مقدمه
یکی از تاکتیک های مهم متقاعد کردن مشتریان آگاه امروزی که حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته روبه افزایش است، ترویج (PROMOTION) است که خود از پنج ابزار تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی ، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم تشکیل می شود. ازطرفی ، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاههای اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه های ارتباطی دوطرفه ( نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم ) در این مقــــاله ، به یکی از کانال های بازاریابی مستقیم یعنی بازاریابی تلفنی پرداخته شده است.

تعریف بازاریابی

تعریفهای گوناگونی برای بازاریابی بیان شده است، مانند گروهی از فعالیتهای تجاری وابسته، پدیده‌ای بازرگانی، فرآیندی اقتصادی، فرایند مبادله یا انتقال مالکیت محصولات، فرایند تعدیل عرضه و تقاضا، و بسیاری معانی دیگر. هر کدام از این تعاریف بیان کننده گوشه‌ای از فعالیتهای بازاریابی است، ولی تعریف کامل آن منطبق بر گرایش بازاریابی جدید نیست. امروزه صاحبنظران، بازاریابی را فرایند ارضای نیازها و خواسته‌های بشر تعریف می کنند. به نظر فلیپ کاتلر، برجسته ترین صاحبنظر در این رشته، بازاریابی عبارت است از« فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله » .

اصول پایه ای بازاریابی تلفنی:

کسی که قصد انجام بازاریابی تلفنی را دارد باید بداند که هیچ کس محصولی را فقط به خاطر اینکه دیگران آن را خریده اند نخواهد خرید بلکه به دنبال برآورده شدن انتظارات خویش از آن محصول، اقدام به خرید خواهد کرد.
در این نوع بازاریابی تنها واسطه بین شما و مشتری تلفن و صدای شما می باشد.

شش عامل مهم برای موفقیت در فروش:
۱-  تنها به افکار و حضور ذهن خود تکیه نکنید و خود را از قبل برای اینکار آماده سازید.
۲- خود را به جای مشتری قرار دهید و ببینید حال از فروشنده چه انتظاراتی دارید.
۳- بفهمید که در این مذاکره به دنبال چه چیزی هستید و آیا باید به شیوه خاصی صحبت کنید.
۴- درباره این مورد خاص چگونه باید مذاکره را پیش ببرید.
۵- چه چیزی می تواند شما را در مذاکره پشتیبانی کند.
۶- منتظر مطرح شدن چه سئوالاتی از جانب مشتری می باشید.
بازاریابی تلفنی بر روی یک هدف متمرکز شده است و آن فروش محصول بوسیله تلفن می باشد. یعنی باید پس از مکالمه سفارش فروش صورت گرفته باشد. مسیر مذاکره را کسی معین می کند که سئوالات را مطرح می کند پس این فرد شما باشید!!

۵ نکته اصلی:
۱-  من چه کسی هستم؟
۲-  قصد انجام چه کاری را دارم؟
۳- چرا قصد انجام این کار را دارم؟
۴- مشتری چه می خواهد؟
۵- فروش محصول – متشکرم!!

نکاتی برای ( بازاریابی تلفنی )

* ۵ ثانیه قبل از تماس گرفتن با مشتری تمرکز کنید و یک طرح کلی مناسب را آماده کنید.
* مزایای محصول خود را یادآوری کنید
* بعد از هر تماس خود را ۳ ثانیه نقد کنید.
* گرسنگی باعث عدم تمرکز و عصبی شدن خواهد شد پس در هنگامی که با مشتری صحبت نمی کنید غذا بخورید.
* هر ۳۰ دقیقه ۱ بار به خود ۳ دقیقه استراحت دهید.

فروشندگی با سیستم پاسخگوی تلفنی

امروزه بازاریابی نوین به سمت روشهای خودکار پیش می رود. در گذشته تمامی عملیات بازاریابی و فروش توسط فروشندگان انجام می شد. ولی امروزه شرکتهایی در فروش خود موفق خواهند شد که از سیستمهای خودکار برای ساده سازی کارهای خود استفاده کنند.

یکی از ابزار مهم در هر کسب و کار ، سیستم پاسخگوی تلفنی خودکار است.

این سیستمها در دو نوع موجودند. انواع سخت افزاری و انواع نرم افزاری.

در نوع نرم افزاری یک نرم افزار  بر روی کامپیوتر نصب می شود و کامپیوتر از طریق مودم به خط تلفن متصل می شود. پس از راه اندازی سیستم می توانید وظیفه هر دکمه را تعریف کنید. مثلا با زدن دکمه ۱ جدیدترین محصولات معرفی شوند و با زدن دکمه ۲ فروشهای ویژه هفتگی معرفی شوند.

بجای استفاده از موسیقی خالی در هنگام انتظار مکالمه ، از پیام های تبلیغاتی استفاده کنید و یا مخاطب را با کسب و کار و محصولاتتان آشنا نمایید. در اینصورت مخاطب بزودی خسته نخواهد شد. من همواره تعجب می کنم که مدیران ، منشی استخدام می کنند و به او وظیفه تکراری و خسته کننده ای محول می کنند. کار منشی آن است که روزانه دهها بار عینا اطلاعاتی تکراری را برای تماس گیرندگان بازگو کند. در اینصورت خ